姓名：干秀萍 VIP会员
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发表:2008-10-08 09:28:27 人气:522 回复:0   
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楼主 |
按理论讲，专业的销售公司在销售知识和技巧方面的掌握应该是很全面的，起码不会犯常识性错误，但事实和我们想像有很大的差距。
在意愿和能力之间进行选择，我个人觉得是应该分时段的。在企业刚刚起步阶段，的确需要几个真正贴心至腹的“开国元勋”。当经过前期努力具有了一定知名度的时候、当企业需要进一步完善管理的时候，对能力的需求就应该提到日程上来。有意愿的人同样要，但要有一定的能力要求或有成型的培养计划。毕竟，一个公司的成长壮大靠的是众人的能力而非意愿，企业应该更现实一些，不能只依靠激情得到稳定的销售量。
意愿有真假之分。如果一个销售人员一天可以打100个电话，但第一个和最后一个的质量是一样的，我只能说他（她）能吃苦，但对我们事业的实质并不了解，他（她）认为只要每天不断地工作就是我们需要的意愿。其实不是这样的，这是我们不需要的“假意愿”！当我们对一件事或一个人有强烈的意愿时，会挖空心思地去思考如何做得更好，不断总结，不断创新，用脑工作的人才是真正的有意愿，不是一般人认为的“体力活”。用这个标准再看看我们的企业当中到底有多少有意愿的员工呢？
能力和意愿并不是相互矛盾的。只有员工有意愿的时候才会发挥他所有的能力，反之有能力也不会尽力。
而我们应该有自信我们的事业可以吸引有能力的人，只有他融进我们的企业之后才会有真正的了解，才会产生“真意愿”。我们却经常反过来做，一开始就要招聘有意愿的人，可他们真的听听我们的介绍就可以完全了解，就可以认为自己一定坚持做下去吗？这样的意愿，您真的相信吗？现在，我们看到的结果就是这些的后遗症。
我很赞同成功学的思想，都用结果说话。但很多人并没有真正听懂理解这种思想，听过之后没有去总结并发现自己的空白，然后去继续全方位学习，或更谦虚，反而觉得自己发现了所有的秘密，变得好为人师，跟谁都要教教自己的道理，很让人反感。这是成功学不良的后遗症，我们还有很多东西需要学习掌握。
成功学课程中有很多实质的行为指导，但为什么人们都只学到了大道理？每一个行为指导都只是一个开始，需要你大量地重复、总结才会有效果。但人们没有这样的“情趣”，因为给别人讲道理得到的暂时的荣誉感更符合大众的渴求。这是一种畸形的心态，这样的人多了只会让我们的课程被更多人误解，比如陈安之，有专家评论他的方法叫“忽悠法”，并说教成功学的永远成功，学成功学的永远不成功！有些偏激，但为什么呢？大家也都是用结果说话的，就是我们的学生都只学到了表面，没有实质。这样的学生是怎样来的呢？我们的销售人员带来的，为什么？因为，他们有和顾客共同的思想，所以我们传播的思想实际上变成了无知的人炫耀自己的方式方法。
我们没有选对顾客群，钱赚到了，但没有长久的拉力，没有达到我们想帮助的人，帮助企业成长的意愿，从这个角度来看，我们是失败的！
在大企业中有一种新的选人思想，叫“相马不如赛马”。小企业也想效仿，结果没有根据自己的实际效仿，反受其害。
我们看到了赛马，但忽视了实质，什么样的马才有资格参加比赛？
赛马的目的并非让我们发现人才，而是要找出哪一个人才更符合我们自己的企业文化。
参赛的人你首先要是一个人才才有资格。而小企业不明白，让所有的人参赛，你需要拿你的顾客和市场做赛场，结果可想而知。
所以企业需要伯乐，需要有识才的人；否则，给你带来的都是“假意愿”的人，如果你现在不具备伯乐的能力，那就要借助外力，因为企业最初的人员组合往往决定它能否存活下去的机率，非常重要。
很多小企业死得很迷糊，归咎于市场，归咎于产品，归咎于政策，但我的经验告诉我，就是和你合作的那几个员工决定了你的生死。
我们现在拥有什么样的人才，我们需要什么样的人才？
个人销售能力及强的员工，我只能称他们为“干兵”；干兵者，可以以一当十，可以保主上不死，仅此而已。我记得我和他们都讲过，干到最好也只是一个最优秀、最忠诚的销售人员，这是你们想要的吗？
我们需要可以攻城掠地、开僵破土的“干将”；干将不动刀枪，只动智慧，指挥兵马，建功立业。
干将者，可以是伯乐，可以是老师，可以是领袖，可以是谋略者！
当我们有了充分的思想意志的时候，需要具体的策略方法，激情不可以带兵，勇猛亦不可以带兵，太多的慈善和威严都不可以。可以讲出道理，但却没有实施的方法，如果有的话，那些有多年学历和经验的人就都白活了。怕就怕我们都认为自己有这个能力，认为可以解决，认为一切都会过去！会过去的，但失败的会是谁呢？
管理的不正规，会影响我们整个企业形象，虽然这种影响是潜移默化的。我们只能看到自己带来的顾客，很难发现和计算过我们失去的到底是什么，到底有多少？
培训是一个系列的工作，特别是雏形中的企业，需要激情同样需要方法。大到整个企业的方向和定位，小到明天到底应该谁去招聘的种种问题，都需要详细的指导。因为，没有一本书是真正写给小企业的，没有借鉴的比较，甚至不会借鉴学习的方法。恕我直言，10年的经历告诉我，小企业的老板比我们想像的要愚蠢得多，但他们也是最需要帮助的，因为所有的大企业都从他们而来，每一个都有不可想象的潜力。我更愿把帮助他们当作一种长远的投资，只要我们真正细致入微地帮助，日后的效益不可想象！
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愿干氏家族越来越兴旺
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[转帖]“干兵”与“干将”有区别
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