姓名：干苏宁 VIP会员
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发表:2008-11-20 23:09:09 人气:698 回复:0   
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客户经理销售拜访的操作方法
一、明确销售拜访的三要素
1、拜访的目标；
2、为达到目标所准备的“故事”；
3、拜访需要的工具。
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结协议）——跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据酒楼经营定位，确定拜访客户筛选范围。
2、 档案建设：
（1）是否属于酒楼的目标客户；
（2）信誉评估；
（3）消费实力评估。
3、 筛选客户：
（1）把握80/20法则；
（2）选择酒店最合适的客户。
（二）、访前准备
A、 客户分析
客户基础档案（行业、职位、年龄等）、 以前的餐饮消费记录、消费习惯，等等。
B、 设定拜访目标
应该是具体的、可衡量、可完成的目标。
C、 拜访策略
什么事由、什么时间、什么地点、和谁一起
D、 资料准备
E、 着装及心理准备
●销售准备
A、心理准备
熟悉酒楼情况，做好面对困难的准备，明确目标，做好计划，了解客户情况，了解市场情况，培养高度的自信心。
B、工作准备
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
1、拜访的目的（选择）
（1）介绍酒楼产品和服务；（2）了解竞争对手的产品和服务；（3）建立友好的联系；（4）扩大信息量；（5）接触尝试；（7）售后回访；（8）消除误解；（9）疏通关系/渠道；（10）沟通感情，增进友谊；（11）签订协议。
2、拜访的要素
（1）自信心；（2）说辞，善用开场白，留下好印象；（3）对客户的好处；（4）道具：名片、礼物、宣传资料、贵宾卡等；（5）制定访问计划；（6）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（7）善于创造再次拜访的机会。
（三）接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象：一见钟情或一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入客户的需要，创造充足的时间
D、 可能面对的困难：沉默，负面形象，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
探查询问，向对方提出问题。
探询的目的：A、收集信息；B、发现需求；C、控制拜访；D、促进参与；E、改善沟通
（五）呈现阶段
1、明确客户需求；
2、呈现拜访目的；
3、迎合客户需求，提出个性化的解决方案，邀请客户参观，或请客户阅览挂帐消费协议。
阐述酒楼能为客户提供的良好服务以及便利条件、优惠政策等，以这些对客户本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的酒楼产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的酒楼产品和服务感兴趣而购买。
（六）处理异议
1、 了解客户的异议是什么；
2、 异议的起因是什么；
3、 尽自己最大努力处理异议，获得客户肯定；
4、 把握客户真实的性格、喜好和需求，在允许的范围内承诺为他提供他所需要的服务。
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