姓名：干建农 总版主
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发表:2008-08-23 12:53:33 人气:730 回复:1   
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新浪科技讯 信息产业部电信研究院主办的“中国PTT/数字集群论坛”和“PTT/数字集群最新设备和解决方案展示会”在北京国宾酒店举办。
Sonim Technologies市场总监干敏姿演讲
以下为其演讲全文：
题目：《PoC服务被最大程度接受并快速增长的条件》
SONIM市场总监 大中国区首席代表 干敏姿
PoC我们从技术方面探讨了很多，也有很多厂商在制造这个产品。到底它是有什么样的市场潜力？而且换一个角度来说，我们现在看的PoC到底应该怎么样做市场定位，才会得到最大的市场占有率。
大家今天在这里其实最主要的原因是因为某一家公司，就是Nextel，因为它前十年把iDEN PTT能够做到这么好的程度，能够使我们很多其它运营商和厂家都开始考虑PTT是否可以转移到其它的网络上来，可不可以有更大的市场潜力，所以我们现在有了集群的电路、数字集群的PTT，还有现在的PoC。突然大家发觉我们现在的POC实际上和iDEN的PTT不一样，没有效果。但是也增加了原来iDEN没有的功能，我们是不是可以按照Nuxtel上市的方法来定我们的客户群，还是我们怎么样更好借鉴Nextel更好的成功方式，来更好地定义我们自己特有的客户群。
从宏观方面来说，从整个行业方面来说，PTT作为一种VoIP的前兆。从这个方面来说它怎么样能够符合整个行业的发展？另外，从微观上来说针对某一个客户群，我们怎么可以来定位PoC。
简单地介绍Sonim公司。
我们是一个非常小的公司，总部在美国硅谷，在加利福尼亚州。我们公司成立以后主要是针对开发IMS基础上的各种应用程序，其中PTT是程序之一。系统方面包括手机上的应用软件，也是端到端的。我们非常崇尚行业的标准，只有建立了行业的标准，才是走向互通的第一步。如果每个公司都有自己私有的标准，互通永远不会成功。我们公司参与了关于PoC行业方面的规范，也是两年前PoC行业标准的发起人之一，其它发起人，包括诺基亚、爱立信、摩托罗拉和美国的两大运营商。目前大规范的行业标准已经出局了，就是欧玛的PoC标准。我们公司参加了前几天欧玛主持的互动测试，我们送去了所有的系统软件和客户端软件，非常成功地能和七大行业的系统做了互动测试。
我们公司主要提供的是PoC的技术，但我们是和主要大系统的供应商进行捆绑销售，目前我们和爱立信、摩托罗拉有了全球的捆绑OEM合作，包括在中国市场，我们是通过向运营商提供最良好的技术服务和最好的当地客户服务。同时，我们现在也在非常积极地和国内一些大的系统厂家和国内的各个厂家进行探讨，希望能够最好地提供国内的客户最需要的PoC和其它的方案。
今天主要是从宏观方面来看，PoC是VoIP的开始，PoC在开始使用的时候也有一个远瞻性的看法，希望与多媒体连接，更远地来说怎么和FMC的方向有链接。行业标准是一个最好的起步，当然不能照着这个标准抄，行业标准是不可缺少的，能够为客户，包括终端客户提供低价的、非常优势的增值服务的一个良好开端。
从PoC的发展来说，是不是今年就可以完成大步增长？不会，因为这是一个非常新的技术，需要长时间从技术上的解决，还有市场的开拓。我们把PoC的发展看成三部分，2001年开始到现在，基本上解决的是如何把PoC这个技术在移动网络上最好地优化。无线网络是指现有的GPRS和CDMA的网络。怎样能够在这些网络上面，根据这些网络的挑战性和局限性，也根据网络手机的一些功能上的局限性，包括手机处理能力的局限性，因为手机的容量很小。根据这些局限性，能够提供一个消费者接受的PoC的质量和性能的标准，很多行业供应商在这上面花了很多年研究，开发的相对比较成熟一点。因为欧玛的标准、PoC的标准已经出台了，自然转到下一步，怎么样能够把Poc推广成一个跨运营商的增值服务，要做到这一步，非常重要的是互通性。
短信MMS在一开始推向市场时也遇到了互通性的问题，解决了互通性以后，MMS短信才真正经历了几何性的向上发展。历史的经验告诉我们，标准互通性是非常重要的。
下半年很多运营商已经进行了试验，进行商用的PoC的运营商，后两年会进行进一步市场的摸索，PoC才会真正达到一个量的变化。第三步是从技术上来说的，大家听到很多有线和无线网络的合并，FMC实际上也是非常适合一般的平时生活中的需要，无论是在室内还是户外，你不想在室内是一个沟通的方式，到室外是另外一个，对用户来说，最重要的是有一个用户的号码或者是用户的iDEN，不管我走到哪里，网络会根据我走到的地方而改变，不是我需要根据网络的情况而改变。在国内，包括在其它地方有很多室内移动网络覆盖不大好，这种情况当然移动网络可以花很多投资，提高它在室内的覆盖率。既然我们在室内有无线网，很多在办公室里都有了宽带的Internet，何必要浪费资源又重新的覆盖呢？如果我们能做到我们的服务，信号能够互相漫游，这是一个最大的优势。从行业发展角度来说，特别是在国内3G的发展，原来有线的运营商可能有机会加入到移动的行业，这样FMC也是一个机会，不管是跟有线还是移动的运营商来说，这是一个新的业务的机会，减少用户的流失量，提高竞争性。
从用户来说，语音服务虽然是在数据网上，而且最大的好处，不管是在移动网上还是在FMC的方向，要提高客户的忠诚度，必须是一个非常简单的服务，客户一键、两键就能打开所需要的服务，而且PoC和其它将来的多媒体都是以群体为目标，目的就是增加群体间的沟通。不管是现在移动网的PoC还是将来，比较大方面的VoIP，对用户至关重要的特性都不会改变。
短期实际的问题是现在我们有了PoC，到底应该怎么推广呢？对于Sonim公司来说，我们是一个PoC的制造厂商之一，能够在这里向大家说一下我们PoC上市的体会，主要是因为前两年我们公司有机会和全球30多家运营商做了很多商业应用的案例，包括商用的使用和很多试用。之前我们和运营商建立了良好的关系，也提供了我们自己的服务，今天跟大家交流一下心得。这些心得不可能每个市场都照搬，目的是作为一个试金石，希望有机会我们可以进一步交流，怎么能够在中国市场更好地发展PoC。
首先最重要的是怎么样寻找PoC的定位。PoC和原来的Nextel和基金电路的PoC不一样，我们要了解本身的特性和特长，再寻找它的客户。先要寻找客户，是对自然群体有需求，而且希望有其它的增值服务来增加它的沟通效率之类。PoC初期市场是在行业客户中，关键是在不同的市场中选择什么样的行业客户。选择特定的行业客户市场来说，运营商也应该选择对它非常有优势的客户。和很多运营商接触，因为PoC是新的服务，刚开始也不知道它的效果怎样，为了避免影响现有的一些高质客户的丢失率，担心PoC的不成功会影响客户的流失率，这样往往会选择对他们不是很熟悉的客户群体。从人为因素来说，一开始会减少PoC的市场成功度，如果不是你的高质客户，你对他不是特别熟悉，也不会了解他主要的需求，而且也没有办法把PoC和一些其它的服务进行捆绑交流。所以，我们建议针对你的高质客户，关键一个一个来，创立一些团体，这些团体可以包括现有的自然团体，而且有意识地建立一些团体，可以是你下一个市场的专功目标。如果是一个行业客户，供应商可能是自然的下一个可以进入的市场。
举几个例子，针对某一些PoC客户群，怎样使用他们的语言介绍PoC服务的优势。比如说对媒体行业来说，怎样能够找到第一线的新闻是最重要的切入点。对教育行业来说，大学校园里，家长特别关心孩子的安全，怎样和老师做紧急情况的发布，可能是重要的使用方法。对服务性行业来说，客户的要求是多变的，而且不是预先安排好的，所以最主要的PoC的优势是及时寻找到马上可以服务客户的服务人员，服务人员在一栋楼中的不同地方，可以通过PoC的群体呼叫找到最近的服务员。总而言之，要把PoC的优势、使用案例细化到根据客户的要求，客户工作上的困难，看怎么解决客户的困难。
第一步，选择行业用户进行PoC的市场专攻，下一步是走进家庭市场，行业用户的家庭是最自然的下一步的市场开发目标。再下一步生成了广大的市场，FMC有比较大的作用，有线、无线、移动网合并，利用现有的，特别是已经在宽带网、IP网上的青少年群体和PoC互通，把PoC变成他们生活中的一部分。
价格是上市时的一个策略，全世界各大运营商目前上市的计划，主要都是把PoC作为话音服务，而且根据上市的情况，PoC在市场上的成熟度，一开始基本都是限量，比如每月十块钱，多少分钟的PoC，或者每天的，有的也按每秒计费。但是在成熟的行业客户来说，每个月的包月或者捆绑服务是非常优势的锁定客户群的方式。比如Nextel的方式是付50元可以提供一般的语音服务，可以不限制本地的PoC的呼叫，使得Nextel把PoC作为一个优势，比其它行业语音服务的价格高一点，一般的行业可能只要40元就可以拿到，把PoC作为一个卖点，提高服务的价格。美国的Sprint，可以在PoC服务上打对折。捆绑服务对比较成熟的客户群来说是一个比较好的方式。
预付费也是比较好的服务优势。一个很好的案例，日计费是针对青少年的市场，按每天算的，用PoC那天就付1.5美金，只要打了一个PoC电话以后，打一次和打一百次都是1.5美元，对已经打的青少年来说，既然已经用了，就多打几个，这样把其他人也拖下水了。每个月不少钱，一天1.5美元，15天就是15美金，一半的用户都用PoC。
PoC用数据做语音通话成本比较低，向消费者推服务的时候，不一定要把它定位成低成本的服务，特别是在国内，语音话费竞争得非常强烈，如果定位比语音更低的通讯服务，对运营商也不利，关键是怎样找到合适的定位，作为优势的、高质的服务推向客户群。一个综合的案例，怎样锁定客户群，提供客户行业用户需要的一切交流的工具。虽然我们是PoC的厂家，觉得PoC只是交流的方式之一，不能排斥其它高价值的交流方式，而且和其它的交流方式和合并以后，才能最好的满足用户的需要。PoC即时通话，在线服务，而且可以做群组的呼叫通话，如果是行业服务用户，也可以在网上管理群组，我们的手机很小，如果每天加10、20个人的名单，很费事，在网上把好友的目录管理起来，可以加入比较好的PoC的好友录。针对行业用户的特点，一般来说行业用户有一两个管理员，我们提供管理员的功效，管理员能够为公司的任何员工加入PoC名单，公司一个部门有10个人，部门经理希望在这个部门里建立两个PoC的群组通话，必须加上去，不是选择加或者不加，最好的方式是让秘书作为管理员，把群组在网上建立起来，而且建立的群组自动地推到每个会员的手机上，非常便利在公司的沟通，而且对终端用户来说不是特别麻烦，不用一个个自己建立起来。
PoC本身可以让群组通话，但是我们也知道它的局限性，如果做长时间的单线群组通话，也不是特别实际。如果真的进行长时间的连续交谈，用电话会议会比较好。我们现在提供的方案，可以把PoC在用户的要求下建立一般的电话会议，这也是符合行业用户需要的功能。很多PoC用户可能要跟办公室的用户互相交流，在电脑上做PoC软件，而且电脑上的用户可以和移动用户互通，做调度、新闻发布通信的活动，在电脑端PoC的软件是非常重要的。语音短信是在PoC通话上非常自然的延伸，如果选择三个同事做PoC通话，如果两个人不在，通过信息发觉他们不在，PoC不能让你留言，但是语音短信可以让你同样选择这三个人，并且给他们留言，这三个人在收到的时候可以自己决定接收留言，而且可以回复你的留言。对一些行业客户，特别是在有时差的不同地方，比如说有一个团队在美国、中国、欧洲，语音短信是非常有效的沟通方式，因为总是会有人不在线，但你还是可以把消息传达给对方。
我们的目的是根据不同行业的工作需要，不光提供单纯的PoC，而且要提供组合性的多方面的服务，包括增值的服务，能够完全满足用户的要求。
对PoC来说，这是VoIP的开始。对无线、有线来说，PoC会有更大的行业空间。而且行业标准是互通以后最好的基础，只有互通以后才能得到更有效的推广。不管是现在的移动运营商还是将来的有线运营商，对移动网络服务有兴趣，选择比较有前瞻性的PoC系统平台，是最重要的起点。
图为：Sonim Technologies市场总监干敏姿演讲
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